Источник: «Среда_своих» × 142 фандрайзера, 90 нанимателей, 30 интервью.
Ноябрь 2025 — январь 2026 · 28 регионов РФ.
Главное, что нужно знать перед принятием решений по команде фандрайзинга НА СТАРТ.
--- # TL;DR — пять выводовВ 47,3% НКО фандрайзингом занимаются «руководители или вся команда» без выделенной роли. В 20,4% — один специалист. «Волшебная таблетка одного человека» — главный источник провалов на рынке.
Цикл B2B 3–9 мес: 0 закрытий за 3 мес — норма. Но за 30 дней аудита: 0 комментариев в Tracker, 3/4 задачи просрочены с 18.05, 0 внешних встреч в календаре. Проблема — не результат, а отсутствие документации движения.
Более 60% НКО вообще не формулируют годовых фандрайзинговых целей. Это «деморализатор» по версии исследования. У НА СТАРТ есть преимущество — выставить KPI с первого дня.
61,1% нанимателей платят до 110К ₽ (с учётом переменной). 61,4% фандрайзеров считают приемлемым ≥100К ₽/мес. НА СТАРТ конкурентен в коридоре 80–110К fix + бонус.
84,2% нанимателей: вакансий больше, чем кандидатов. Опытных (3–10 лет) — мало, «отсекают по бюджету». Удержание Астахова важнее найма второго junior сейчас.
Что я использовала и почему этим выводам можно доверять.
--- # Источники и методfundr.sredasvoih.ru · PDF 50 страниц
| Модель | Доля |
|---|---|
| Только фиксированный оклад | 54,8% |
| Фикс + переменная часть | 27,5% |
| Только переменная | 7,7% |
| Несколько моделей | 10% |
| Уровень | Доля |
|---|---|
| более 200 тыс. ₽ | 12% |
| 100–200 тыс. ₽ | 28,9% |
| 50–100 тыс. ₽ | 34,7% (мода) |
| 30–50 тыс. ₽ | 18,3% |
| до 30 тыс. ₽ | 6,1% |
| Постоянная часть | Доля НКО |
|---|---|
| до 50 тыс ₽ | 18,5% |
| 50–70 тыс ₽ | 15,4% |
| 70–90 тыс ₽ | 13,8% |
| 90–110 тыс ₽ | 15,4% |
| 100–200 тыс ₽ | 12,3% |
61,4% фандрайзеров считают приемлемым ≥100К ₽/мес. 61,1% нанимателей готовы платить до 110К ₽/мес с переменной. Разрыв пограничный — фандрайзер уходит, если оклад ниже 80К.
Анализ 150 вакансий 2025: 60–140К ₽ в среднем · только 40% вакансий содержат оклад
«Приемлемо» — доминирующая оценка. Люди принимают плату как «нормальную», но не считают её соответствующей нагрузке.
Только 36,7% нанимателей формулируют годовые фандрайзинговые цели. Среди тех, у кого KPI есть:
| Тип KPI | Доля |
|---|---|
| Финансовые (объём привлечённых) | 90,9% |
| Грантовые заявки (количество) | 48,4% |
Анализ 150 вакансий 2025: KPI прописаны лишь в 30%. В большинстве — «результативность», «рост сборов» без конкретных метрик.
Только 28,9% фандрайзеров занимаются исключительно фандрайзингом. Остальные совмещают:
В 46,7% нанимателей признают совмещение — сторонами это норма, но воспринимается как недопонимание объёма работы.
| Тип фандрайзинга | Доля |
|---|---|
| Корпоративные доноры (B2B) | 74,3% (приоритет) |
| Гранты + грантрайтинг | 22,2% |
| Частные доноры | ~37% |
| События и event-fundraising | ~30% |
| Digital-фандрайзинг | ~25% |
| Институциональные доноры | ~19% |
| Краудфандинг + соцсети | ~22% |
| Срок | Доля НКО |
|---|---|
| до 3 месяцев | 31,4% |
| 3–6 месяцев | 31,4% |
| 6–12 месяцев | 13,7% |
| более года | 23,5% |
Каждая четвёртая НКО ищет фандрайзера дольше года.
| Канал | Доля |
|---|---|
| Сарафан + горизонтальные связи | 58,6% |
| Онлайн-рекрутинг (hh.ru, Авито) | ~50% |
| Собственные ресурсы НКО | 34,5% |
| Открытые Telegram-каналы для НКО | 34,5% |
| Закрытые Telegram-сообщества | 31,2% |
«Каждый десятый фандрайзер советует начинающим напоминать о своей значимости»
| Траектория | Доля |
|---|---|
| Продолжение развития в профессии | 24% |
| Переход в ESG / КСО в бизнесе | 16,4% |
| Стать руководителем направления | 12,5% |
| Затрудняются представить будущее | 11,7% |
| Уход из сектора НКО | 10,9% |
| Уход из фандрайзинга, но не из НКО | 9,4% |
| Личный бренд / экспертиза | 8,6% |
| Стать руководителем организации | 3,9% |
| Маркетинг / продажи в бизнесе | 2,3% |
16,4% всех фандрайзеров планируют уйти в ESG / КСО — это значит, что Astakhov, как только наработает портфолио и связи, станет привлекательной целью для head-hunting корпоративных ESG-команд (Сбер, Тинькофф, Яндекс, X5).
| Стаж | Доля |
|---|---|
| менее 1 года | 11,3% |
| 1–3 года | 22,5% |
| 3–5 лет | 21,8% |
| 5–10 лет | 28,9% |
| более 10 лет | 15,5% |
Средний стаж — более 5 лет. Профессия удерживает дольше, чем кажется по выгоранию-ритме.
| Параметр | Рынок (медиана) | НА СТАРТ сейчас | Статус |
|---|---|---|---|
| Размер команды fundraising | 2,99 чел в среднем; 28,5% — 1–3 чел | 1 чел (Астахов); Артём — стратегия | средне |
| KPI | 63,3% работают БЕЗ KPI; 36,7% — годовые финансовые цели | Целевой trajectory 3–5М ₽/мес; KPI и leading-метрики не оформлены | gap |
| Цикл закрытия B2B-сделки | 3–9 месяцев типично; ожидается прогресс по pipeline (встречи, follow-up) | ~41 в pipeline PARTNERSTVA, 0 закрытых; 0 коммент в Tracker за 30 дней | в норме по циклу, gap по документации |
| Срок поиска специалиста | 23,5% ищут >1 года; 31,4% — 3–6 мес | Астахов найден относительно быстро | сильнее |
| Зарплатный пакет | 61,1% НКО платят до 110К ₽ fix; 27,5% — fix + бонус | Уточнить с Артёмом; гипотеза — fix около 90К | н/д |
| Совмещение ролей | 71,7% совмещают; 28,9% только фандрайзинг | Астахов — только B2B/партнёрства | сильнее |
| Бренд НКО | Личный бренд НКО важен для 26,7% фандрайзеров | Кержаков как co-founder, спорт, digital-first | сильно сильнее |
| Прозрачность процессов | «Дефицит доверия» — главная боль фандрайзеров | Tracker + еженедельные ревью + публичная стратегия | сильнее |
| Нематериальная мотивация | 65,2% отмечают её значимость; 80% хотят гибкости | Гибкий формат, миссия, причастность — есть | в норме |
| Документация в Tracker | Прозрачность процессов — ключевая операционная норма | 3/4 задачи просрочены с 18.05; 0 комментариев Астахова за 30 дней | gap |
| Артефакты по внешним коллам | Cycle 3–9 мес требует minutes/follow-up для прогноза | 3 внешних колла в чате (Сбер, VivaCRM, GoPadel) — в календаре 0, minutes 0 | gap |
| Risk: уход в ESG | 16,4% фандрайзеров планируют перейти в корп. ESG | Астахов с B2B-портфолио — типичный кандидат для head-hunting | риск 12–18 мес |
Источники для строк аудита: Tracker API · Drive metadata · Calendar · chat-history.db (25.05.2026, период 25.04–25.05). Детали — на следующем слайде.
--- # Что фактически делает Астахов: аудит за 30 днейПериод наблюдения: 25.04–25.05.2026. Источники: Tracker API, Drive metadata, Google Calendar, chat-history.db.
Источник: Tracker API (PARTNERSTVA), Drive metadata, Google Calendar (nastart), chat-history.db · выгрузка 25.05.2026
--- # Что НА СТАРТ делает СИЛЬНЕЕ рынкаFounder Кержаков + «спорт, не беда» — отличие от 95% НКО рынка, где идентичность фондовая, а не категорийная. Это превращает «холодный B2B-питч» в «питч про известный продукт».
Tracker, AppMetrica, weekly review, открытая стратегия. На рынке — «дефицит доверия» главная боль. Структура процессов сильнее, чем у 80% НКО.
Мобильная платформа с recurring подпиской — у фандрайзера есть «продукт» для B2B-питча, а не только «миссия». Это работает на 74,3% корпоративных доноров.
Astakhov не «менеджер по партнёрам», а fundraiser/B2B без совмещений с PR и админкой. На рынке — 71,7% совмещают, что создаёт хаос ожиданий.
PARTNERSTVA-49 даёт фандрайзеру конкретный «продукт» для B2B — спорт-категория с виртуальной премиальностью (Adidas → лёгкая атлетика, БК → баскетбол). Качественнее любого общего питча.
Артём + Кержаков могут лично закрывать сделки уровня >3 млн. На рынке топ-фандрайзеры жалуются, что руководители НКО не дают эту поддержку.
1 fundraiser на цель 3–5М ₽/мес. На рынке норма — 3 чел. Уход Астахова без перехвата = провал на 4–6 мес. Bus-factor подсвечен фактом 16 дней подряд без сообщений в чатах (26.04–11.05).
Leading-метрик нет: 0 комментариев в Tracker за 30 дней, 0 закрытых задач из 4, 3 просрочено с 18.05. По исследованию «Среда_своих» — это главный «деморализатор».
54,5% НКО рынка используют процент от привлечённых. У нас — неясно. Только 3,4% нанимателей дают премию за перевыполнение — рынок такой же. Связь «усилия → доход» не оформлена.
3 внешних колла упомянуты в чате (Сбер 15.05, VivaCRM 20.05, GoPadel ~21.05) — в календаре nastart 0, minutes в Drive 0, апдейтов в карточках Tracker 0. Цикл 3–9 мес становится непрогнозируемым.
~41 компания массово создана в PARTNERSTVA 07.05, единственный апдейт 18.05. Где встреча, где КП, где waiting — не зафиксировано. Pipeline как организационная память отсутствует.
За май: 0 презентаций в Drive авторства Астахова, 2 Google Doc-а с edit time 1 мин. Шаблоны КП (PARTNERSTVA-49) делает Angelina Ops. Контентная нагрузка перенесена с фандрайзера на ops.
Все цифры — из аудита 25.04–25.05.2026. См. предыдущий слайд для источников.
--- ## БЛОК 6 # РекомендацииПочему: 0 коммент в Tracker за 30 дней, 3/4 задачи просрочены с 18.05, попадаем в 63,3% «без KPI».
Что: встречи/неделя (5+), конверсия лид→встреча 25% / встреча→КП 30% / КП→сделка 15%, средний чек 300–800К ₽, цикл 90 дней. Еженедельный отчёт в карточке PARTNERSTVA-Weekly.
Когда: до конца текущей недели (29.05).
Почему: 3 внешних колла (Сбер, VivaCRM, GoPadel) — в календаре nastart 0, minutes 0, апдейтов в Tracker 0. Цикл 3–9 мес непрогнозируемый.
Что: до колла — событие в календаре nastart с participant; после — minutes в Drive + комментарий с next-step и датой follow-up в карточке Tracker.
Когда: с 26.05, ретро-зафиксировать Сбер/VivaCRM/GoPadel за неделю.
Почему: 54,5% НКО рынка платят % от привлечённого. У нас связь «усилия → доход» не оформлена (Астахов 50 сообщений в 9 днях из 30 — мотивационный сигнал слабый).
Что: fix 90К + 5–7% от закрытой B2B-сделки, договор подписать.
Когда: июнь.
Почему: ~41 компания массово в PARTNERSTVA с 07.05, единственный апдейт 18.05. Pipeline как организационная память отсутствует.
Что: sheet 41 × 6 стадий (lead, contact, meeting, proposal, negotiation, closed) + текущая стадия + дата next-step. Артём смотрит еженедельно.
Когда: до 05.06.
Почему: 0 презентаций в Drive за май авторства Астахова, 2 Google Doc с edit time 1 мин. Контентная нагрузка ушла на Angelina Ops. Сначала — закрыть documentation gap, не масштабировать его.
Что: 0,5 ставка fundraising ops (документация / CRM / follow-up / minutes). Junior — только после 3 закрытых сделок.
Когда: Q3 (июль), после Q2-валидации.
Почему: Астахов на категории «спорт в благотворительности» учится на ходу; на рынке этой специализации нет. Артём + Кержаков — категорийное преимущество, которым 22.05 уже сняли VivaCRM (отказ задокументирован, цикл сокращён).
Что: на сделках >3М — обязательное участие Артёма/Кержакова. Астахов квалифицирует и готовит, не закрывает в одиночку.
Когда: с июня, регулярно.
Почему: 16,4% фандрайзеров рынка планируют уход в корп. ESG; через 9–12 мес Астахов с B2B-портфолио — типичная цель.
Что: договор о бонусе за 18+ мес, доля в success-story, личный бренд в TG канале / LinkedIn «фандрайзинг в спорте».
Когда: Q3–Q4.
Все цифры процентов — из первичного PDF исследования «Среда_своих» (страницы 8–47). Где источник иной — указано в тексте. Прогнозы и рекомендации НА СТАРТ — синтез автора (Angelina Ops). Не использовала ни одну цифру без верифицируемого источника.