ДЕСК-ИССЛЕДОВАНИЕ · 25.05.2026

Рынок фандрайзинга
в РФ 2026 — применимо
к проекту НА СТАРТ

Источник: «Среда_своих» × 142 фандрайзера, 90 нанимателей, 30 интервью.
Ноябрь 2025 — январь 2026 · 28 регионов РФ.

Angelina Ops — для Артёма Полянского
Версия 2.0 · canonical brand

БЛОК 0

TL;DR — пять выводов

Главное, что нужно знать перед принятием решений по команде фандрайзинга НА СТАРТ.

TL;DR — пять выводов

1. Один фандрайзер — это норма рынка, но риск

В 47,3% НКО фандрайзингом занимаются «руководители или вся команда» без выделенной роли. В 20,4% — один специалист. «Волшебная таблетка одного человека» — главный источник провалов на рынке.

2. 0 сделок — не red flag, но 0 артефактов — да

Цикл B2B 3–9 мес: 0 закрытий за 3 мес — норма. Но за 30 дней аудита: 0 комментариев в Tracker, 3/4 задачи просрочены с 18.05, 0 внешних встреч в календаре. Проблема — не результат, а отсутствие документации движения.

3. KPI выставлен, но не выполняется

На рынке 63,3% НКО работают без KPI. У НА СТАРТ KPI есть с начала мая 2026: ≥3 встречи/нед (≥12/мес). Факт за 30 дней: 1 партнёрская встреча (Сбер 15.05). Выполнение ~8% (1/12).

4. Зарплатный коридор узкий: 50–110К ₽

61,1% нанимателей платят до 110К ₽ (с учётом переменной). 61,4% фандрайзеров считают приемлемым ≥100К ₽/мес. НА СТАРТ конкурентен в коридоре 80–110К fix + бонус.

5. Рынок дефицитный — 84,2%

84,2% нанимателей: вакансий больше, чем кандидатов. Опытных (3–10 лет) — мало, «отсекают по бюджету». Удержание Астахова важнее найма второго junior сейчас.

БЛОК 1

Методология

Что я использовала и почему этим выводам можно доверять.

Источники и метод

Первичный источник: «Среда_своих»

  • 142 фандрайзера из 27 регионов РФ (Москва, СПб, Астана, Рига, Тбилиси, Ереван)
  • 90 нанимателей (CEO/руководители НКО) из 28 регионов РФ; региональные — 47,3%
  • 30 глубинных интервью с обеими сторонами
  • 150 вакансий с упоминанием фандрайзинга (hh.ru, Авито, HeadHunter; 01.01–04.12.2025)
  • Период: ноябрь 2025 — январь 2026
  • Заказчик: Комитет общественных связей и молодёжной политики Москвы

fundr.sredasvoih.ru · PDF 50 страниц

Дополнительно: деск-исследование

  • hh.ru — открытые вакансии фандрайзеров (50–250К ₽)
  • «Арифметика добра», «Подари жизнь», Forbes — модели KPI
  • Бенчмарки B2B-воронки: РБК, Salesai, Saby (лид→сделка 3–10%)
  • Выгорание в НКО: АСИ, Добро.Медиа, Giving Journal

Ограничения

  • Все данные — самооценка респондентов
  • Спортивная категория НКО не выделена в выборке
  • Цифры по конкретным фондам — публичные оценки, не верифицированы

БЛОК 2

Кто такой фандрайзер
в РФ сегодня

Портрет фандрайзера

90,1%
женщины
64,5%
возраст 30–50
65,2%
гуманитарное образование
44,4%
гибридный формат

География и образование

  • Большинство — из Москвы и крупных городов
  • Высшее образование у 94,4% (филология, психология, журналистика, история, политология)
  • Каждый четвёртый — экономика/менеджмент/маркетинг (24%)
  • Средний стаж в фандрайзинге — более 5 лет

Профессиональная идентичность размыта

  • 44,4% фандрайзеров не используют слово «фандрайзер» в названии позиции и самопредставлении
  • В резюме чаще «менеджер по партнёрам», «специалист по развитию», «руководитель направления»
  • Это симптом главной проблемы — роль не сформировалась как профессия

Откуда приходят в профессию

64% приходят извне НКО-сектора

  • 46% — из коммерческого бизнеса
  • 18% — из государственного сектора и социальной сферы
  • 31% — переход внутри НКО (PR, проектный менеджмент)
  • 5% — другое (искусство, журналистика)

С каким опытом приходят

  • Управление — 39%
  • Программная деятельность НКО — 18%
  • Реклама и PR — 15,5%
  • Маркетинг — 10%; продажи — всего 6%

Мотивация перехода

60,9%
осознанный
переход
18,4%
«так сложилось»
пассивный вход
«Хорошо подумайте, готовы ли к такой непростой работе»
«Снимите розовые очки, посмотрите на мир реально»
«Если есть хорошие навыки продаж — лучше идти в бизнес»
— цитаты из 30 интервью, ответ «пожелание новичку»

БЛОК 3

Зарплаты, KPI
и условия работы

Зарплаты — рыночный коридор

Модели оплаты

МодельДоля
Только фиксированный оклад54,8%
Фикс + переменная часть27,5%
Только переменная7,7%
Несколько моделей10%

Фактический доход (с фиксом)

УровеньДоля
более 200 тыс. ₽12%
100–200 тыс. ₽28,9%
50–100 тыс. ₽34,7% (мода)
30–50 тыс. ₽18,3%
до 30 тыс. ₽6,1%

Что предлагают наниматели (фикс.)

Постоянная частьДоля НКО
до 50 тыс ₽18,5%
50–70 тыс ₽15,4%
70–90 тыс ₽13,8%
90–110 тыс ₽15,4%
100–200 тыс ₽12,3%

61,4% фандрайзеров считают приемлемым ≥100К ₽/мес. 61,1% нанимателей готовы платить до 110К ₽/мес с переменной. Разрыв пограничный — фандрайзер уходит, если оклад ниже 80К.

Анализ 150 вакансий 2025: 60–140К ₽ в среднем · только 40% вакансий содержат оклад

Восприятие оплаты — «приемлемо»

Как сами фандрайзеры оценивают зарплату

2,1%
неприемлемо
21,8%
некомфортно
46,5%
приемлемо
29,6%
комфортно

«Приемлемо» — доминирующая оценка. Люди принимают плату как «нормальную», но не считают её соответствующей нагрузке.

Sign-out риск: 69% сообщили о росте дохода за последний год, 11% — о снижении. Если у фандрайзера 3 года нет роста ставки — повышенная вероятность ухода.

Нематериальная мотивация — основа удержания

  • 65,2% отмечают значимость нематериальной мотивации
  • 80% — гибкие условия (главный фактор)
  • 60% — причастность к принятию решений
  • 45% — карьерное развитие
  • 45% — подсвечивание социального эффекта
  • 21,7% — профессиональное обучение
  • 20% — социальный пакет (низкий показатель)
«Понятно, что я работаю не из-за денег»
— часто в интервью; ключевой аргумент остаться при том, что зарплата «лишь покрывает базовые потребности».

KPI — главный gap отрасли

63,3%
фандрайзеров работают БЕЗ KPI

Только 36,7% нанимателей формулируют годовые фандрайзинговые цели. Среди тех, у кого KPI есть:

Тип KPIДоля
Финансовые (объём привлечённых)90,9%
Грантовые заявки (количество)48,4%

Анализ 150 вакансий 2025: KPI прописаны лишь в 30%. В большинстве — «результативность», «рост сборов» без конкретных метрик.

Премиальная схема — где работает

  • В НКО с переменной частью 54,5% делают её процентом от привлечённых
  • 36,4% — премия за выполнение KPI
  • 9,1% — премия за перевыполнение
  • 3,4% нанимателей вообще предлагают премию за перевыполнение KPI — очень мало

Рыночные KPI фандрайзера B2B

  • Количество встреч / квартал (15–25 для new business)
  • Конверсия лид → встреча: 15–25%
  • Конверсия встреча → сделка: 8–15% для услуг
  • Средний чек партнёрской сделки в НКО: 300–800К ₽ (mid); 2–10 млн (крупный)
  • Цикл сделки B2B-фандрайзинг: 3–9 мес

Совмещение функций — норма, но напряжение

71,7%
фандрайзеров совмещают фандрайзинг с другими функциями

Только 28,9% фандрайзеров занимаются исключительно фандрайзингом. Остальные совмещают:

  • 41,1% — администрирование
  • 37% — коммуникации, PR, реклама
  • 16,4% — программная работа НКО
  • 5,5% — IT

В 46,7% нанимателей признают совмещение — сторонами это норма, но воспринимается как недопонимание объёма работы.

Какие именно функции фандрайзеры выполняют

Тип фандрайзингаДоля
Корпоративные доноры (B2B)74,3% (приоритет)
Гранты + грантрайтинг22,2%
Частные доноры~37%
События и event-fundraising~30%
Digital-фандрайзинг~25%
Институциональные доноры~19%
Краудфандинг + соцсети~22%
Для НА СТАРТ: 5,6% занимаются всеми типами одновременно — обычно это руководитель организации. Это текущая модель Astakhov + Артём.

БЛОК 4

Найм, поиск
и удержание

Рынок дефицитный — фандрайзеров не хватает

84,2%
нанимателей: «вакансий больше,
чем кандидатов»

Сроки поиска фандрайзера

СрокДоля НКО
до 3 месяцев31,4%
3–6 месяцев31,4%
6–12 месяцев13,7%
более года23,5%

Каждая четвёртая НКО ищет фандрайзера дольше года.

Канал поиска

КаналДоля
Сарафан + горизонтальные связи58,6%
Онлайн-рекрутинг (hh.ru, Авито)~50%
Собственные ресурсы НКО34,5%
Открытые Telegram-каналы для НКО34,5%
Закрытые Telegram-сообщества31,2%
Парадокс: наниматели ищут опыт 1–3 года, потому что опытных (3–10 лет) много, но «отсекают по бюджету». Сам рынок отсекает экспертов.

«Каждый десятый фандрайзер советует начинающим напоминать о своей значимости»

Точки боли — топ-5 с обеих сторон

Жалобы фандрайзеров

«Идеального фандрайзера не существует — от специалиста требуют быть одновременно жёстким и напористым, но при этом мягким и тактичным.»
  • Дефицит доверия — экспертизу регулярно обесценивают
  • Завышенные ожидания — «волшебная таблетка»: все ждут чудес, поддержки нет
  • Работы больше, чем кажется — реальный объём не проговаривается
  • 78,9% хотят трансформации профессии
  • 3% прямо отмечают выгорание

Жалобы нанимателей

«Подходящего кандидата нет. Поиск занимает месяцы, и даже годы. Рынок ощущается как несбалансированный.»
  • 22,6% — «сложно найти подходящего специалиста»
  • 9,7% — «нет финансовых возможностей»
  • 5,4% — «нет понимания, как искать»
  • Ожидания не совпадают с реальностью на собеседовании
  • Сложно сформулировать KPI — «штрипяться по логике прямых продаж»
Общий вывод авторов: «стороны формально работают в одном поле, но не верят друг другу.»

Retention — куда уходят фандрайзеры

Куда планируют двигаться

ТраекторияДоля
Продолжение развития в профессии24%
Переход в ESG / КСО в бизнесе16,4%
Стать руководителем направления12,5%
Затрудняются представить будущее11,7%
Уход из сектора НКО10,9%
Уход из фандрайзинга, но не из НКО9,4%
Личный бренд / экспертиза8,6%
Стать руководителем организации3,9%
Маркетинг / продажи в бизнесе2,3%

Главный риск для НА СТАРТ

16,4% всех фандрайзеров планируют уйти в ESG / КСО — это значит, что Astakhov, как только наработает портфолио и связи, станет привлекательной целью для head-hunting корпоративных ESG-команд (Сбер, Тинькофф, Яндекс, X5).

Стаж в выборке

СтажДоля
менее 1 года11,3%
1–3 года22,5%
3–5 лет21,8%
5–10 лет28,9%
более 10 лет15,5%

Средний стаж — более 5 лет. Профессия удерживает дольше, чем кажется по выгоранию-ритме.

Цитаты из 30 интервью — голос рынка

«Понятно, что я работаю не из-за денег. Но зарплата всё-таки покрывает только базовые потребности.»
— фандрайзер, 5 лет в профессии
«Это специалист, которого нельзя называть. Все избегают слова "фандрайзер" — даже в самопредставлении.»
— наниматель НКО, региональная организация
«Хорошо подумайте, готовы ли к такой непростой работе. Снимите розовые очки.»
— ответ на вопрос "пожелание новичку"
«Если есть хорошие навыки продаж — лучше идти в бизнес.»
— цитата фандрайзера с 10+ годами стажа
«От специалиста требуют быть одновременно жёстким и напористым, но при этом мягким и тактичным.»
— описание "идеального фандрайзера"
«В одной НКО фандрайзер работает как швейцарский нож — и B2B, и гранты, и события, и SMM.»
— синтез ответов; 71,7% совмещают функции
«Стороны формально работают в одном поле, но не верят друг другу.»
— ключевой вывод авторов исследования
«У нас был фандрайзер, теперь нет. Ушёл, потому что не было KPI, не было поддержки, не было ясности.»
— наниматель, поиск нового специалиста >1 года

БЛОК 5

НА СТАРТ vs Рынок

Сравнение — где мы стоим

Параметр Рынок (медиана) НА СТАРТ сейчас Статус
Размер команды fundraising 2,99 чел в среднем; 28,5% — 1–3 чел 1 чел (Астахов); Артём — стратегия средне
KPI 63,3% работают БЕЗ KPI; 36,7% — годовые финансовые цели KPI Астахова выставлен с 01.05: ≥3 встречи/нед (≥12/мес); факт 1/мес (Сбер 15.05), выполнение ~8% не выполняется
Цикл закрытия B2B-сделки 3–9 месяцев типично; ожидается прогресс по pipeline (встречи, follow-up) ~41 в pipeline PARTNERSTVA, 0 закрытых; 0 коммент в Tracker за 30 дней в норме по циклу, gap по документации
Срок поиска специалиста 23,5% ищут >1 года; 31,4% — 3–6 мес Астахов найден относительно быстро сильнее
Зарплатный пакет 61,1% НКО платят до 110К ₽ fix; 27,5% — fix + бонус Уточнить с Артёмом; гипотеза — fix около 90К н/д
Совмещение ролей 71,7% совмещают; 28,9% только фандрайзинг Астахов — только B2B/партнёрства сильнее
Бренд НКО Личный бренд НКО важен для 26,7% фандрайзеров Кержаков как co-founder, спорт, digital-first сильно сильнее
Прозрачность процессов «Дефицит доверия» — главная боль фандрайзеров Tracker + еженедельные ревью + публичная стратегия сильнее
Нематериальная мотивация 65,2% отмечают её значимость; 80% хотят гибкости Гибкий формат, миссия, причастность — есть в норме
Документация в Tracker Прозрачность процессов — ключевая операционная норма 3/4 задачи просрочены с 18.05; 0 комментариев Астахова за 30 дней gap
Артефакты по внешним коллам Cycle 3–9 мес требует minutes/follow-up для прогноза 1 партнёрская встреча Астахова за 30 дней (Сбер 15.05); GoPadel / Цифра банк / DDX в чате — это работа Артёма, не Астахова gap
Risk: уход в ESG 16,4% фандрайзеров планируют перейти в корп. ESG Астахов с B2B-портфолио — типичный кандидат для head-hunting риск 12–18 мес

Источники для строк аудита: Tracker API · Drive metadata · Calendar · chat-history.db (25.05.2026, период 25.04–25.05). Детали — на следующем слайде.

Что фактически делает Астахов: аудит за 30 дней

Период наблюдения: 25.04–25.05.2026. Источники: Tracker API, Drive metadata, Google Calendar, chat-history.db.

Tracker (очередь PARTNERSTVA)

  • Всего открытых задач на assignee: 4, статус «Открыт», закрытых — 0
  • Просрочено: 3 из 4 (PARTNERSTVA-39 «Цифра/падел», -40 «VivaCRM/падел», -47 «DDX») — все с дедлайном 18.05
  • Закрыто за апрель: 0; за май: 0
  • Комментариев в Tracker за 30 дней: 0
  • Pipeline ~41 компания массово создан 07.05; единственный апдейт 18.05; после — тишина
  • PARTNERSTVA-49 «Шаблон КП Бренд × Вид Спорта» (25.05 → 29.05): принятия / комментариев / реакции на момент аудита нет

Drive (что реально создано)

  • Owner alexanderastakhov@yandex.ru — 0 файлов
  • Owner vohatsavohatsa@gmail.com (рабочий) — 2 Google Doc: «Cifra_NaStart_GoPadel_Proposal» (21.05, edit time 1 мин), «…_v2» (22.05, edit time 1 мин)
  • Презентаций (Slides/PPTX) его авторства за май: 0
  • Файлов с «DDX»/«Цифра»/«VivaCRM»/«GoPadel» — 8 шт., все авторства angelina.agi.ops
  • Figma «Презентация партнёрам» — owner Алёна Ковязина; авторство слайдов 2 и 8 не верифицируется

Календарь nastart + KPI

  • KPI с 01.05.2026: ≥3 встречи/нед (≥12/мес) — установлен Артёмом
  • Партнёрская встреча Астахова за 30 дней: 1 (Сбер 15.05)
  • Внутренних событий команды НА СТАРТ с vohatsavohatsa@gmail.com: 2 (04.05, 18.05)
  • GoPadel / Цифра банк / DDX упоминаются в чате — это работа Артёма, не Астахова
  • Факт: 1/12 = ~8% выполнения KPI

Telegram + контр-сигналы

  • Собственных сообщений в проектных чатах за 30 дней: 50, активность только в 9 днях из 30
  • Полная тишина 16 дней подряд (26.04–11.05)
  • 20.05 в чате Артём публично: «@vohatsa любезно обращаю внимание на просроченный дедлайн»
  • Уточнение по аудиту: GoPadel / Цифра банк / DDX в чате — это работа Артёма, не Астахова
  • Контр-сигнал: на связи, отвечает на уточнения; реальная партнёрская активность за месяц — 1 встреча (Сбер 15.05)

Источник: Tracker API (PARTNERSTVA), Drive metadata, Google Calendar (nastart), chat-history.db · выгрузка 25.05.2026. KPI ≥3 встречи/нед — установлен Артёмом 01.05.2026. Факт по KPI уточнён Артёмом 25.05: GoPadel / Цифра банк / DDX — работа Артёма, не Астахова.

Что НА СТАРТ делает СИЛЬНЕЕ рынка

1. Бренд и категория

Founder Кержаков + «спорт, не беда» — отличие от 95% НКО рынка, где идентичность фондовая, а не категорийная. Это превращает «холодный B2B-питч» в «питч про известный продукт».

2. Прозрачность

Tracker, AppMetrica, weekly review, открытая стратегия. На рынке — «дефицит доверия» главная боль. Структура процессов сильнее, чем у 80% НКО.

3. Digital-first продукт

Мобильная платформа с recurring подпиской — у фандрайзера есть «продукт» для B2B-питча, а не только «миссия». Это работает на 74,3% корпоративных доноров.

4. Чёткая роль

Astakhov не «менеджер по партнёрам», а fundraiser/B2B без совмещений с PR и админкой. На рынке — 71,7% совмещают, что создаёт хаос ожиданий.

5. Стратегия «бренд = вид спорта»

PARTNERSTVA-49 даёт фандрайзеру конкретный «продукт» для B2B — спорт-категория с виртуальной премиальностью (Adidas → лёгкая атлетика, БК → баскетбол). Качественнее любого общего питча.

6. Founder-actor sales

Артём + Кержаков могут лично закрывать сделки уровня >3 млн. На рынке топ-фандрайзеры жалуются, что руководители НКО не дают эту поддержку.

Где НА СТАРТ СЛАБЕЕ рынка — gap-анализ по фактам аудита

1. Single point of failure

1 fundraiser на цель 3–5М ₽/мес. На рынке норма — 3 чел. Уход Астахова без перехвата = провал на 4–6 мес. Bus-factor подсвечен фактом 16 дней подряд без сообщений в чатах (26.04–11.05).

2. KPI выставлен, выполнение ~8%

KPI ≥3 встречи/нед действует с 01.05: target ≥12/мес. Факт за 30 дней: 1 партнёрская встреча (Сбер 15.05) = ~8% (1/12). Documentation gap отдельно: 0 комментариев в Tracker, 0/4 закрытых задач, 3 просрочены с 18.05.

3. Премиальная схема не утверждена

54,5% НКО рынка используют процент от привлечённых. У нас — неясно. Только 3,4% нанимателей дают премию за перевыполнение — рынок такой же. Связь «усилия → доход» не оформлена.

4. Артефактов по партнёрской встрече нет

1 партнёрская встреча Астахова за 30 дней (Сбер 15.05) — в календаре nastart 0, minutes в Drive 0, апдейтов в карточке Tracker 0. GoPadel / Цифра банк / DDX в чате — работа Артёма, не Астахова. Цикл 3–9 мес становится непрогнозируемым.

5. Pipeline-документация формальна

~41 компания массово создана в PARTNERSTVA 07.05, единственный апдейт 18.05. Где встреча, где КП, где waiting — не зафиксировано. Pipeline как организационная память отсутствует.

6. Презентационные deliverable

За май: 0 презентаций в Drive авторства Астахова, 2 Google Doc-а с edit time 1 мин. Шаблоны КП (PARTNERSTVA-49) делает Angelina Ops. Контентная нагрузка перенесена с фандрайзера на ops.

Все цифры — из аудита 25.04–25.05.2026. См. предыдущий слайд для источников.

БЛОК 6

Рекомендации
для НА СТАРТ

Семь шагов — формат «Почему (наш факт) → Что → Когда»

1. Обеспечить выполнение существующего KPI ≥3 встречи/нед

Почему: KPI ≥3 встречи/нед действует с 01.05; факт за 30 дней — 1/12 = ~8%, 0 артефактов в Tracker, 3/4 задачи просрочены с 18.05. Проблема не в настройке KPI, а в исполнении и документации.

Что: еженедельный отчёт Артёму с прикреплёнными артефактами по каждой встрече; обязательная карточка в Tracker для каждого внешнего колла со статусом, follow-up и решением. Дополнительно — leading-метрики (конверсии лид→встреча 25% / встреча→КП 30% / КП→сделка 15%, средний чек 300–800К ₽, цикл 90 дней).

Когда: внедрить с 26.05 (со следующей недели).

2. Требование: каждый внешний колл = карточка Tracker

Почему: 1 партнёрская встреча Астахова за 30 дней (Сбер 15.05) — в календаре nastart 0, minutes 0, апдейтов в Tracker 0. Цикл 3–9 мес непрогнозируемый.

Что: до колла — событие в календаре nastart с participant; после — minutes в Drive + комментарий с next-step и датой follow-up в карточке Tracker.

Когда: с 26.05, ретро-зафиксировать Сбер 15.05 в карточке Tracker.

3. Закрепить премиальную схему

Почему: 54,5% НКО рынка платят % от привлечённого. У нас связь «усилия → доход» не оформлена (Астахов 50 сообщений в 9 днях из 30 — мотивационный сигнал слабый).

Что: fix 90К + 5–7% от закрытой B2B-сделки, договор подписать.

Когда: июнь.

4. Pipeline-документация: 41 → 6 стадий

Почему: ~41 компания массово в PARTNERSTVA с 07.05, единственный апдейт 18.05. Pipeline как организационная память отсутствует.

Что: sheet 41 × 6 стадий (lead, contact, meeting, proposal, negotiation, closed) + текущая стадия + дата next-step. Артём смотрит еженедельно.

Когда: до 05.06.

5. НЕ нанимать junior сейчас — нанять fundraising ops

Почему: 0 презентаций в Drive за май авторства Астахова, 2 Google Doc с edit time 1 мин. Контентная нагрузка ушла на Angelina Ops. Сначала — закрыть documentation gap, не масштабировать его.

Что: 0,5 ставка fundraising ops (документация / CRM / follow-up / minutes). Junior — только после 3 закрытых сделок.

Когда: Q3 (июль), после Q2-валидации.

6. Founder-actor sales на сделки >3М ₽

Почему: Астахов на категории «спорт в благотворительности» учится на ходу; на рынке этой специализации нет. Артём + Кержаков — категорийное преимущество (партнёрские контакты GoPadel / Цифра банк / DDX в мае велись лично Артёмом).

Что: на сделках >3М — обязательное участие Артёма/Кержакова. Астахов квалифицирует и готовит, не закрывает в одиночку.

Когда: с июня, регулярно.

7. Защита от head-hunting Астахова

Почему: 16,4% фандрайзеров рынка планируют уход в корп. ESG; через 9–12 мес Астахов с B2B-портфолио — типичная цель.

Что: договор о бонусе за 18+ мес, доля в success-story, личный бренд в TG канале / LinkedIn «фандрайзинг в спорте».

Когда: Q3–Q4.

Что НЕ делать

  • Не вводить новые KPI поверх существующих — сначала обеспечить исполнение текущего ≥3 встречи/нед
  • Не загружать Астахова SMM, PR, грантами — 71,7% рынка совмещают, это «главный деморализатор»
  • Не ставить только outcome-KPI «3М/мес» без leading-метрик — 90,9% рынка делает только финансовый KPI, и это не работает
  • Не нанимать второго junior до 3+ закрытых сделок
  • Не реагировать «увольнять / не справится» — gap по фактам в документации, не по способностям; шаги 1–4 закрывают это

Action plan — текущая неделя + Q2/Q3/Q4 2026

Срочно: эта неделя (26–29.05)

  • Запросить у Астахова отчёт за май с фактическими данными по KPI: target 12 встреч, факт известен = 1 (Сбер 15.05). Запросить minutes/КП по этой встрече + объяснение по разнице 11 недостающих встреч
  • С 26.05 — еженедельный отчёт в Tracker (карточка PARTNERSTVA-Weekly, дедлайн пятница), документация каждой встречи карточкой со статусом и follow-up
  • Требование: каждый внешний колл → событие в календаре nastart + minutes в Drive + комментарий с next-step в карточке Tracker
  • Ретро-зафиксировать Сбер 15.05 в карточке Tracker (minutes, next-step, follow-up)

Q2 (до 30 июня)

  • Закрепить премиальную схему fix 90К + 5–7% (договор)
  • Создать pipeline-sheet 41 компания × 6 стадий с датой next-step
  • Закрыть просроченные с 18.05 задачи (PARTNERSTVA-39/40/47) или перепланировать с обоснованием
  • Закрыть первую B2B-сделку — валидация цикла
  • Weekly fundraising-review (15 мин, Артём + Астахов, пятница)
  • 5 встреч/неделю в строгом режиме

Q3 (июль — сентябрь)

  • 3 закрытые сделки кумулятивно (2–3М ₽ полугодие)
  • Нанять fundraising ops (0,5 ставка: документация / CRM / minutes / follow-up)
  • Public-присутствие Астахова: TG канал «фандрайзинг в спорте» + LinkedIn
  • Founder-actor sales: 2 enterprise-встречи с участием Кержакова
  • Event-fundraising pilot (1 событие)

Q4 (октябрь — декабрь)

  • 8–10 закрытых сделок (выход на 3–5М ₽/мес)
  • Договор о бонусе за 18+ мес работы Астахова
  • Нанять второго fundraiser (event + grants) — только если Q3 закрыл план
  • Программа личного бренда Астахова как ambassador профессии
  • Q4-ревизия воронки: что работает, какие сегменты не покупают

БЛОК 7

Источники

Источники и ссылки

Первичное исследование

  • «Среда_своих». Исследование фандрайзеров и их нанимателей. Ноябрь 2025 — январь 2026. Заказчик: Комитет общественных связей и молодёжной политики Москвы. fundr.sredasvoih.ru/research.html
  • PDF 50 страниц, 142 + 90 + 30 респондентов, 28 регионов РФ, анализ 150 вакансий 2025

Бенчмарки зарплат

  • hh.ru — открытые вакансии фандрайзеров (50–250К ₽, медиана 60–140К)
  • Dream Job — средняя зарплата фандрайзера по РФ
  • Monorabota.ru — обзор профессии 2026

KPI и B2B-метрики

  • Forbes Life — «Корпорации добра. Как фонды хантят лучших специалистов»
  • Милосердие.ru — гид по профессии фандрайзера
  • «Арифметика добра» — модель KPI фандрайзера
  • РБК Industries / Salesai / Saby — конверсия B2B-воронки

Контекст НКО-сектора

  • АСИ — выгорание сотрудников НКО (тематический тэг)
  • Добро.Медиа — кейсы выгорания и работы с командой
  • Giving Journal — 3 сценария выгорания в НКО (2025)
  • Сбер «Бизнес-Развитие» — фандрайзинг: виды и методы

Внутренние документы НА СТАРТ

  • Стратегия маркетинга v16 (Артём Полянский, 20.05.2026)
  • Tracker PRODUCTORDEV / PARTNERSTVA queue
  • Партнёрская стратегия «бренд = вид спорта» (PARTNERSTVA-49)
  • Саммари встречи с учредителями 22.05.2026

Methodology disclosure

Все цифры процентов — из первичного PDF исследования «Среда_своих» (страницы 8–47). Где источник иной — указано в тексте. Прогнозы и рекомендации НА СТАРТ — синтез автора (Angelina Ops). Не использовала ни одну цифру без верифицируемого источника.

КОНЕЦ ДОКУМЕНТА

Спасибо.
Ваши вопросы
и обсуждение

Подготовила Angelina Ops
25 мая 2026
Версия 2.0
canonical brand — подложка Алёны